二手车行业现象篇之二:一千个车商眼里有一千个收购价

2020 05/11 19:28
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早春二月之时,北京花乡旧车市场交易区恢复开放,市场客流有序恢复,我也看到了近一千个车商陆续复工。行走其中(我是帮助几个小伙伴联系卖车的事儿),我心理却分析着一件司空见惯的事儿:通常车主卖车时会至少接触

  早春二月之时,北京花乡旧车市场交易区恢复开放,市场客流有序恢复,我也看到了近一千个车商陆续复工。行走其中(我是帮助几个小伙伴联系卖车的事儿),我心理却分析着一件司空见惯的事儿:通常车主卖车时会至少接触3家机构(车商、4S店等),但获取的报价基本不会雷同,客户最后会选择报价最高的完成交易,但为何当初各家的报价有高有低、参差不齐呢?

  报价需要这么乱吗?难道报价低的车商就怂,报价高的就豪横吗?一定不是这样的,我想还是分享一下我的想法吧。

二手车行业现象篇之二:一千个车商眼里有一千个收购价

  想到了应景儿的一句诗:白居易所著《钱塘湖春行》中有“乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄。”对此,世人解读千千万,我的理解是:虽然繁花似锦迷住双眼,但早春的草木尚未茂盛,事物本质尚未显现,此时应持审慎态度,认清其质朴的本质。(见仁见智哈,基于个人生活的解读就不统一了)

  对于车主而言,我们熟悉的卖车场景是这样的:先找到一家车商,对方看过车(评估鉴定),给出收购价,我还不满意或还需对比,随即换到下一家,如此重复经过3、4家车商,例如遍寻4家车商后会得到12.5万元、12万元、12.7万元、12.2万元的报价,接触的车商越多,得到的不同报价也越多。

二手车行业现象篇之二:一千个车商眼里有一千个收购价

  第一:空车位晒太阳——库存状况。一种情况是车商处于缺货状态,集客能力随之下降,资金闲置,需要及时补充车源。第二种情况是有较强客户需求的车型出现短缺状况,如求购二手宝马320Li的客户多,而市场里缺少相等量的库存。两种情况下,车商往往会主动提高收购价格,挤出水分,超越竞争者,及时补充库存。所以,处于缺货状态的车商,或是有明确“下家儿”的车商,往往会出价较高,且志在必得。

  第二,下家儿多——销售渠道。对于规模车商、头部车商、或者专营某类车型的车商而言,通常具有稳固或特定的销售渠道及客户群,且具备集客能力、营销推广能力强的优势,所以获得的销售机会就更多。以强大的销售端作为支撑,其前端采购就显得得心应手,特别是对于目标采购车型更是不惜高价。

  第三,有户没车——经营策略。“有户没车”,即客户对某款车型需求旺盛,且有明确的购买期望价格,而自家卖场或是整个市场都缺乏对应车型时,车商出于经营考虑会高价采购。

  第四,试试看——经营预期。主要是针对“问号类产品”(指高关注度、低保有量产品),例如上市不到2年的凯迪拉克XT4,市场关注度高,广受赞誉,但是保有量规模较小,虽然蕴含不错的市场前景,但二手车的目标客群、需求规模、营销方向等因素尚不明确,此时车商会抱着试一试的思路(有点赌博意思)而高价采购(因为车型较新,车主通常也不会贱卖)。

  第五,冲业绩——运营手段。规模较大的车商会采用,为达成业务目标而不惜挤出利润而高价采购车辆,当然这其中也有为了跑出漂亮是经营数据、财务数据之目的,包括采购量、销售量、周转速度、销售额等指标,以提升投资者信心。

二手车行业现象篇之二:一千个车商眼里有一千个收购价

  除此之外,就是车商之间自身综合实力的比对了,比如车商具备广泛的整备渠道,就可以缩短整备周期,提升整备质量,降低整备成本,从而提升采购能力;或是基于较强的营销推广、客户转化能力,也可以获得更多的销售机会,也可以提升前端采购的能力等。

  那么对于广大车主而言,卖车卖高价是本质诉求,看了上面的介绍,在卖车前做到“分析市场环境”也可以对提升卖车价有一定的帮助。关注一下4点:

  1、看库存。在车商库存车辆较少时,此时一定是“建库期”,他的价格自然高。如果赶上新入场的车商,卖给他们你就算赚到了。

  2、看车型。对于畅销车型而言,如果你的车在整个市场都不多,那一定会得到不错的价格。当然,应选择那些库存品类与自己车型相近似的车商进行交易。

  3、淡旺季。旺季的销量大,那么在旺季的整个周期内,收购价格整体保持较高,但也是呈现逐渐走低的状体,因为车商会规避随后到来的淡季经营风险。同时在淡季快过去的时期,也是收购价格较高的时候。如暑期的末尾考虑卖车是比较合适的。

  4、看政策。例如单双号、限行、取消限迁、报废补贴等,都直接或间接地提升了二手车消费关注度,需求面更大了,自然提升车商前端采购信心,车主自然获利。

二手车行业现象篇之二:一千个车商眼里有一千个收购价

  对于一台车,车商报价有高有低的原因我已分享完毕,总结一下,其核心就是“当期的经营状况”和“自身经营能力”。同时车主们也记住一点,没有不想收车,也没有不想高价收车的车商,今天报价低,不代表永远报价低,把握好时机。

  文/魏征 丞相的二手车


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